原创餐饮营销三大“福地”,遇到就跑! 中国证劵网

股票资讯  2021-03-28 12:21:18

原标题:餐饮营销三大“福地”,遇到就跑!

很多餐厅都在做营销,但利润往往入不敷出。为什么?红色Meal.com专栏作家王东明认为,餐饮营销的核心逻辑是从最基本的层面来看待营销。很多餐饮人对营销感到厌倦,是因为没有看清营销的本质,太容易上当。

王东明认为,餐饮营销存在三个层次的“忽悠”,包括被自己忽悠、被“成功案例”忽悠、被“营销大师”忽悠。在这些情况下,餐饮老板一定要睁大眼睛,赶紧出去,不然就危险了。

我们来看看细节。

第一层:被自己忽悠

餐饮营销是一个永恒的话题,我们经常把失败归咎于营销问题。其实决定大多数营销的第一个错误就是“你是自己营销”,最终导致决策失误,注定失败。

大概五年前,一个厨师给我加了微信。他曾经是一家高档餐厅的厨师。他最拿手的菜之一是米粉,花费15元。一碗卖99元,顾客天天买。

后来厨师决定自己开餐馆卖米粉。他之前也做了充分的心理准备,考虑到自己米粉的口碑、食材、市场、成本投入和以后的装修,尤其是营销方面,问了客户、亲戚、同学等。,所有这些都得到了支持。

△图片来源:照片网

店铺开张几个月,每天都有二三十个人来吃饭。他还询问了顾客的意见。大家都夸他的米粉,但是回头客越来越少。后来每天只有三四个顾客来吃饭。厨师长很不解,找到了我。我说你把菜单和位置发给我。

先看价格,20块钱一碗的米粉,和他原来的99块钱比起来,真的是接近百姓了。我又看了看他的地理位置,在被拆的旧城和在建的新城之间。附近也有很多米粉。我问他附近其他店米粉的价格,厨师长没有直接回答,只是说和自己没有可比性,选料,做,煲汤,连最简单的辣椒都是在同仁堂买的。

后来经过我的反复询问,他终于说出了附近的情况:周围大概有三家米线店,价格是9-15元一碗。因为这里房租便宜,他觉得这里吃米粉的人多,我比他们强多了。到了这里,我一定会把他们一网打尽。

△图片来源:照片网

我告诉他没人在的原因是大家都觉得贵。虽然人没有你好吃,但是一碗10块钱的米粉,比好吃的要贵一倍。这里的顾客不是你原来五星级酒店的餐厅。之所以这里米线店多,租金便宜,是因为观众的消费能力很低,所以只有便宜的米线才有生存空间。因为利润太薄,即使客流量大,租金还是上不去。

然而最后对方还是无法接受降低食材成本的方法。他也知道这是他最大的优点,也是最大的缺点,所以最后选择了关门。

这是深度洗脑营销的典型案例。餐饮创始人被自己营销,这是失败的最大原因。不能不断鼓励自己走错方向,走上不归路。

尤其是“好吃”绝对不是餐厅成功的核心原因,因为好吃是我们开业前所想的。没有哪个餐饮企业家会卖自己认为难吃的东西,即使不够好吃也不允许出现在菜单上,但是什么是好吃的呢?在创业之前,每一个餐饮企业家都会告诉各地的人我做的菜有多好吃,让大家都知道。结果开了店生意惨淡,赶紧甩了。

△图片来源:照片网

在餐饮行业,产品是核心,不是菜品。菜是我们做的,产品是指卖的菜。本质上,如果菜肴卖不出去,或者顾客愿意成功购买,那么餐厅就不会产生令人满意的营业额。所以:我们应该关注产品,而不是菜肴。

每年餐饮企业层出不穷,创业者们也是乘风破浪,但最后大多死在了沙滩上。但是跟随者还是热血的,大部分人都会犯一个原则上的错误,就是我的产品好吃,所以卖的好。这就是80%的餐饮白人死亡的原因。

第二层:被“成功案例”忽悠

营销是一种技能。我们不应该总是在想出问题的时候才学会营销。首先要知道,我们的生活中有更多的人在营销。如果你看不透别人对你的营销,你怎么营销别人?就像我一个跆拳道教练的朋友说的,“要想打人,首先要学会打。”。

我曾经做过一家餐厅品牌的营销顾问。有一次,老板在网上给我看一个新的品牌案例,问我是否可以效仿。因为案件最终解释的结果确实令人印象深刻,但是需要投入几十万,老板对于会上已经通过的内容有些忐忑,想问问我的意见。

我简单看了一下方案,大概是说用一种比较新颖的方式,一个月卖几万包。文章内容虽然详细,但逻辑上有致命的不合理的地方。但是大多数人不会注意到,只有落地后才会发现。

△图文无关。来源:红饭网照片

当时我有两种猜测:

第一个:解决不合理是这个营销的核心本质。虽然已经分享了,但不想被别人模仿,所以故意隐藏和掩盖问题;

第二,案件本身是假的。故事虽然完美,但毕竟只是故事,所以有一些不合理的地方,不需要合理化,只要不明显就行。

然后我联系了这个案子涉及的知名品牌的营销总监,寒暄了几句后,我问他,这个营销方案保密吗?我想看看具体的原创营销方案。每秒发给我,然后问我为什么要来。我说我辅导的一个品牌要实施这个计划,但是我觉得里面有不合理的地方。

然后对方不好意思告诉我这个营销方案是他策划的,挺失败的,花了不少钱,四个月就卖了十几套。但他不愿意就这样结束,就把这个营销案例包装成“成功经典案例”推向市场给营销同行,重新走上这条路,算是“废物再利用”。

这个故事告诉我们,当你在学习营销的时候,有可能营销本身就是为了营销你。

大品牌之间有一句话:“行业内很难领先,因为你背后的对手太努力了,但是有一个非常有效的方法可以隐藏你的成功,然后让你背后的所有竞争对手跟着你走。加倍再吃。”

第三层:被“营销大师”忽悠

营销在于打破常规。大部分营销无效的原因是使用时间太长,太多,太受欢迎。这就像魔术师的帽子戏法。每顶帽子都有兔子。为什么客户要为你鼓掌几十年?

一个餐厅老板告诉我,他的店开张第一个月生意很好。一位餐厅营销大师来到现场,给了他一个“绝妙”的营销方案:开业前10天打五折,接下来10天打六折,接下来10天打七折,接下来10天打八折,接下来10天打九折,直到原价恢复。开业不到一个月,效果极佳,惊艳,神奇...

其实这个案子我早就看过了。乍一看就是“鸡汤+断肠粉”的套路。有人会相信我不奇怪,但这是第一次有人用,而且这个方法是一个没听说过的“江湖营销宗师”做的。

△图片来源:照片网

我问了老板四个问题。第一个问题:“你经商3个月了吗?”

老板的回答:“没有,就28天。”

我的建议:餐饮前三个月,不管生意好不好,都数不过来。因为一开始会有更高的优惠力度,第一个月客户会有新鲜感,这两个方面是叠加的,无法判断未来的走势。

成交量只有开盘三个月后才是理性的,六个月后才趋于稳定。只有这样,我们才能看到一家餐厅是否有生存甚至盈利的能力。

我的第二个问题:“你的净利润占多大比例?”

老板回答:“净利润差不多20%。其实食材成本并不高。后期恢复原价。20%的净利润在这一类绝对值得骄傲。而且就这个净利润来说,半年就可以开第二家直营店了。那时候我想请那个营销大师继续帮我把加盟连锁放到全国。”

我的建议:首先你的净利润是20%,也就是生意越好,亏损越大。前十天亏损30%,后十天亏损20%,现在是10%。当初我要求你预留20%的储备应急资金,以应对未来三个月可能出现的风险,现在你却在一个月内将这笔钱全部作为营销费用支出。

△图片来源:照片网

现在你有四点要考虑:第一,中间出了问题,没有备用金,资金链断了,你去哪里借钱继续生活?据我所知,开店的钱都是你借的?

其次,不知道未来,第一次开店的案例有一半发生在开店后3-9个月内,成功率只有20%。为什么觉得80%就能打败更有钱更有经验的餐饮老板?

最后,如果让加盟商加入,你希望加盟商和你一样拿生命去赌吗?如果你能赌赢,他们会赌赢吗?更何况输赢现在都不知道!

另外,我没见过那个营销宗师,但是你觉得现在的餐饮圈还有一点营销宗师吗?你有没有问过他这个营销案例有没有用过?如果是,请说出品牌名称。在餐饮圈有很多人脉。你不去看看吗?

△图片来源:照片网

我的第三个问题:“你的客户为什么来?”

老板回答:“优待强,装修好,菜好,服务好,位置也不错。客户来了之后,体验也很好,以后就是我的回头客了。后天打八折,我就能收支平衡了。再过20天恢复正价,按照现在的客流量,不到6个月就能回到这本书,第一年就能净赚几十万。”

我的建议:新店开张,顾客到店有两个常规原因:一个是新鲜感,可以持续一个月;第二是你的折扣足够强。

同时会有三种客户:第一种是画面清新,不会有折扣;二是地图便宜,不在乎装修、菜品、服务;大部分客户属于第三类,既便宜又新鲜。

然后等你一个月,新鲜感没了,价格优惠越来越少,上座率还会维持吗?即使维持,开仓期回购率也比较高,一个月吃七八次。下个月会这样吃吗?另外,你看对面的餐厅,开了就不做优惠活动了吗?顾客不会走吗?你凭什么保证下个月的生意会和这个月一样好?

△图片来源:照片网

我的第四个问题:“你现在挣钱吗?你确定以后能赚钱吗?不赚钱怎么办?”

老板回答:“不行,不行,我没想过。”

我的建议:能不能不要太早下结论?试想:前期你把所有资金都用来做营销优惠了。一旦成交量降到你现在的60%以下,你的资金链就断了!现在唯一的机会就是你我共同期待“我错了”。那么如果这个坎过了,记得不要再来了。

很多营销方案都是“鸡汤+砒霜”的效果,不是“奇葩”就是好营销。很多营销方案都是理论上的,谁落地谁倒霉。

后来大家都很忙,失去了联系。直到一年后的某一天,我记得很清楚。半夜12点,他给我发微信,问我有没有好的餐饮项目,想再投资一个。我问他之前餐厅怎么了?他说因为那件事,他整整一年都没有走出阴霾,我走后一个半月餐厅倒闭换了老板。

当时客流在第二个月刚打完八折就减少了一半。打九折的时候,客流基本稀疏。最后他去找营销大师想办法,对方建议他改回30%,然后就不说话了。

这个故事告诉我们,餐饮圈不同于其他圈。对于大多数人来说,其他行业的门槛都在门外,而且门槛很高,不能一步到位,轻易入行。但是饭圈的门槛在门里面。只有进来才能看到门槛。一旦进入,就很难全身而退。基本上都破产了。

想营销别人,首先要知道营销的门槛不是高论,而是真实体验。

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